Lead Scoring : comment qualifier vos prospects ?

Vous êtes un professionnel du marketing et vous vous intéressez aux différentes méthodes de scoring de clientèle ? Vous avez raison ! A l’ère du marketing digital, il devient de plus en plus complexe de prospecter et de qualifier la clientèle d’une entreprise en raison de la volatilité de celle-ci.

Face à ce phénomène de déperdition qu’on appelle l’attrition, tentons ensemble d’analyser pourquoi le scoring de prospects est indispensable à l’ère du digital, et trouvons des solutions pour qualifier ses prospects directement sur les sites web !

Le scoring, une étape indispensable pour bien cibler ses prospects !

Avant de développer en profondeur sur les méthodes de scoring en elles-mêmes, faisons un point sur la définition marketing du scoring.

Comme nous le rappelle ETIC DATA sur son site https://etic-data.com/, le scoring est une technique marketing ayant pour objectif de traduire l’appétence d’un prospect ou d’un client sur une offre potentielle donnée. C’est donc une étape cruciale dans un processus marketing puisqu’il permet de personnaliser l’approche prospect ou client et donc d’augmenter ses chances de conversion !

Quels sont les différentes méthodes de scoring ?

Il existe différents modèles de scoring, chacun répondant à des objectifs bien précis ! Le premier et certainement le plus connu de tous, c’est le scoring RFM. Il consiste à évaluer son client en fonction de la Récence, de la Fréquence et du Montant de ses achats.

C’est un scoring très utile puisqu’il permet d’adapter son discours marketing en fonction du score du client. On peut également imaginer des scorings portant sur des données sociodémographiques et d’autres scorings relatifs aux réactions des prospects ou clients à certaines sollicitations marketing, tout est possible !

Le plus important étant de qualifier ses prospects en amont, et c’est là que se présenter toute la problématique des entreprises aujourd’hui.

Comment qualifier ses prospects à l’ère d’internet !

Si les entreprises ont aujourd’hui plus de facilité qu’avant à entrer en contact avec leurs prospects – principalement en raison de la multiplication des points de contact sur internet –elles ont en revanche plus de mal à les qualifier et à établir des modèles de scoring.


Cela peut paraître paradoxal, mais c’est un fait :  les entreprises acquièrent du trafic, mais n’arrivent pas à qualifier leurs visiteurs qui partent alors vers la concurrence ou ailleurs. Si l’on peut targuer un manque de connaissance ou une mauvaise appréhension du médium internet, il n’en reste pas moins que beaucoup de sociétés passent à côté d’une mine d’or d’informations et qu’il est plus que jamais important de mettre en place une stratégie de scoring client pour améliorer les stratégies de marketing digitales.

Parmi les stratégies les plus efficaces, il y a celle de lead scoring, qui rentre également dans la catégorie marketing automation. L’idée est simple, vous proposez un produit ou service à la vente sur votre site. Plutôt que d’attendre que le visiteur convertisse, l’objectif va être ici de le qualifier.

Comment ? En lui proposant un contenu premium, relatif à son appétence ! Votre client est intéressé par les perceuses ? Offrez-lui en échange de son adresse mail un guide PDF des astuces pour réaliser de beaux chantiers à la perceuse !

Vous aurez ainsi récupéré le contact mail de votre prospect tout en l’ayant qualifié comme appètent pour les perceuses ! C’est une méthode comme une autre, mais qui a le mérite de fonctionner pour réussir un scoring de prospects !

Allez plus loin en menant des actions marketing basées sur votre scoring !

L’intérêt du scoring prend tout son sens quand on s’intéresse à l’offre d’ETIC DATA. En effet, ETIC DATA est aujourd’hui capable de prédire le comportement de vos clients, à partir de votre qualification de prospects/clients.

Cela peut paraître science-fictionnel mais grâce à des algorithmes de machine learning, la solution ETIC DATA arrive aujourd’hui à recouper vos données first party à d’autres datas externes provenant de sources telles que l’INSEE et à construire des modèles prédictifs et fiables quant au comportement de vos clients ! On arrive donc à un tout nouveau degré de webmarketing : l’ère du marketing prédictif !


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